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By Hans Bertram, Karl Dietzler, Gunter Scheven (auth.), Dr. Dr. h. c. Erich Gutenberg (eds.)

Während die Fragen der Marktforschung in der deutschen und aus­ ländischen Literatur bereits eine umfassende Behandlung erfahren haben, gibt es auf dem Gebiet der kurz- und langfristigen Absatzplanung nur wenig Untersuchungen von Rang. Es erscheint mir deshalb an der Zeit, diese Fragen mit größerer Intensität als bisher zu diskutieren, zumal die große Bedeutung der Absatzplanung für die Führung moderner Unternehmen außer Zweifel steht. Praktische Erfahrungen, die ich auf diesem Gebiete zu gewinnen in der Lage conflict, haben mir gezeigt, daß es kein Planungsgebiet gibt, das eine solche Fülle und Mannigfaltigkeit von Formen, Varianten und unge­ lösten Fragen aufweist, wie das der Absatzplanung. Diese Tatsache ist vor allem darauf zurückzuführen, daß die absatzpolitischen Gegebenheiten und Situationen von Unternehmen zu Unternehmen, von Geschäftszweig zu Geschäftszweig sehr stark wechseln. Die Unternehmen sind aber ge­ zwungen, sich an diese Gegebenheiten und wechselnden Lagen anzupas­ sen, wenn sie die absatzpolitischen Ziele erreichen wollen, die sie sich ge­ setzt haben. Überlegungen mannigfaltigster paintings, verursacht durch die be­ trieblichen und marktlichen Umstände, die die absatzpolitische Lage eines Unternehmens zu einem bestimmten Zeitpunkt kennzeichnen, füh­ ren zu einem solchen Reichtum an betriebsindividuellen absatzpolitischen Maßnahmen, wie sie nur das Leben selbst, in diesem Falle die betrieb­ liche Praxis, hervorbringen kann. Angesichts dieser Umstände lag es nahe, diejenigen selbst über die Ab­ satzplanung sprechen zu lassen, die sich täglich mit ihr befassen.

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Entwicklungsfähige Planungssysteme: Grundlagen, Konzepte und Anwendungen zur Bewältigung von Innovationsproblemen

Wissensbasierte Wettbewerbsbedingungen fordern von Unternehmen zunehmend die Fähigkeit, neues Wissen zu erwerben, um leading edge Problemlösungen schneller und fehlerärmer als die Konkurrenz entwickeln zu können. Vor diesem Hintergrund geht Markus Reihlen der Frage nach, inwieweit die zur Lösung von Innovationsproblemen notwendigen Lernprozesse rational geplant werden können.

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2. Marktforschung Der Markt für Produktionsgüter ist häufig keineswegs transparent, wie bisweilen behauptet wird, sondern kann durchaus unübersichtlich sein. Das gilt vor allem dann, wenn das Erzeugnis den verschiedensten Verwendungszwecken zu dienen vermag. Bei Strangpreßprofilen aus Stahl handelt es sich um vielseitig verwendbare Produkte. Wenn man davon ausgeht, die Ansatzpunkte für eine Marktuntersuchung zu fixieren, kann man auf die Branchen, die Spezialwalzprofile einsetzen, zurückgreifen.

Produkte und das eventuelle Hinzukommen neu entwickelter Produkte werden bei der Planaufstellung als gegeben vorausgesetzt. Die langfristigen Absatzpläne dienen bei der Aufstellung kurzfristiger Absatzpläne als Richtschnur. Auf Grund gemachter Erfahrungen und veränderter Voraussetzungen kann das langfristig geplante Absatzvolumen eines Erzeugnisses im Jahresplan teilweise oder ganz durch den wertmäßig gleichen Absatz eines anderen Produktes substituiert werden. Falls dadurch in der Fabrikation Schwierigkeiten entstehen, muß kalkuliert werden, ob die Produktionsumstellung oder die Verkaufsforcierung des fraglichen Produktes die größeren Kosten verursacht.

A) PreispoliHk Ein wesentlicher Faktor innerhalb der kurzfristigen Absatzplanung ist die Festlegung der Preispolitik, und zwar müssen hier folgende Größen bestimmt werden: a) die Brutto- und Nettoverkaufspreise und damit die Rabattgestaltung, 46 Ursula Brinkmann, Peter G. H. Ladewig b) die Gestaltung etwaiger Lager- und Frühbezugsbedingungen (das letztere kommt vor allen Dingen auf dem Gebiet der Erntemaschinen mit saisongebundenem Absatz in Frage), c) die Festlegung der Zahlungs- und Finanzierungsbedingungen, damit später der entsprechende Zins- und Skontiaufwand ermittelt werden kann, d) Fixierung der Provisionssätze, e) Festlegung der Lieferbedingungen, d.

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